Netwerken versus hard selling:Landbouwers versus jagers

Een metafoor die vaak gebruikt wordt in boeken en artikelen over netwerken is die van de boerderij. Het is de analogie van het land bebouwen versus jagen: netwerken is als het land bebouwen en hard selling als jagen. In zijn boek The 7 Habits of Highly Effective People gebruikt Stephen Covey een andere analogie. Hij heeft het over ‘producten’ en ‘productievermogen’.

Laten we eens kijken hoe het concept van de boerderij en dat van Covey op netwerken van toepassing zijn.

In de prehistorie gingen mensen uit jagen om iets te eten te hebben. Iedere keer dat ze bijvoorbeeld een kip hadden gedood, hadden ze meteen te eten (product), maar ze moesten de volgende dag ook weer uit jagen gaan, omdat ze een "productievermogen" voor eieren hadden gedood. Dat is kortetermijndenken.

Later bouwden onze voorvaderen boerderijen waar ze gewassen verbouwden en dieren hielden, niet (alleen) voor het vlees maar ook voor andere producten, zoals eieren, melk of om meer dieren te fokken. Deze kleine investeringen zorgden voor een gevoel van veiligheid en een hoger welvaartsniveau. De investeringen hadden niet altijd resultaat. Ziekte, overstromingen, aardbevingen en andere natuurverschijnselen veroorzaakten veel problemen. Maar door een verscheidenheid aan gewassen te verbouwen, naar de resultaten op de lange termijn te kijken en de kracht van de seizoenen te kennen, ging het de boeren steeds beter.

Boeren weten dat ze niet kunnen verwachten dat ze in de herfst kunnen oogsten als ze in de lente niets hebben gezaaid. Maar ze weten ook dat als ze veel van die kleine zaadjes zaaien, de kans op een grote oogst veel groter is. Wat doen ze dus? Ze zaaien in de lente, verzorgen in de zomer en oogsten in de herfst. En houden ze daar op? Nee, ze treffen voorbereidingen voor het volgende jaar. Ze eten niet alle graan op maar bewaren wat zaadjes, zodat die het volgende jaar gezaaid kunnen worden.

Met netwerken gaat het hetzelfde. Je weet nooit wanneer en hoe dingen naar je toe komen. Maar dat doen ze. Hoe meer zaadjes je plant, hoe hoger de opbrengst van je netwerkactiviteiten zullen zijn. Hoe beter je voor je relaties zorgt, hoe beter je ze onderhoudt, hoe meer bereid ze zullen zijn je te helpen vooruit te gaan. En als laatste, maar daarom niet minder belangrijk: als je contacten met je netwerk goed zijn, kun je ze altijd om meer ‘netwerkzaadjes’ vragen. Daarmee bedoel ik dat je ze altijd kunt vragen je voor te stellen of mensen naar je door te verwijzen.